{"id":1006,"date":"2016-08-05T16:16:32","date_gmt":"2016-08-05T14:16:32","guid":{"rendered":"https:\/\/launix.de\/launix\/?p=1006"},"modified":"2016-07-23T16:24:31","modified_gmt":"2016-07-23T14:24:31","slug":"verkauf-im-21-jahrhundert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/launix.de\/launix\/en\/verkauf-im-21-jahrhundert\/","title":{"rendered":"Verkauf im 21. Jahrhundert"},"content":{"rendered":"<p>Traditionelle Marketer lernen das Verkaufen nach dem <a href=\"http:\/\/de.wikipedia.org\/wiki\/AIDA-Modell\" title=\"AIDA-Modell\" target=\"_blank\">AIDA-Modell<\/a>. Dieses Modell geht davon aus, dass die Zeit des Kunden kostbar ist und somit wird sofort mit einer kurzen Einleitung ins Thema gesprungen (<b>A<\/b>ttention). Es folgt die Pr\u00fcfung, ob der Kunde interessiert ist (<b>I<\/b>nterest), um so wenig Zeit wie m\u00f6glich mit Kunden zu <em>verschwenden<\/em>, die das Produkt gar nicht haben wollen. Als n\u00e4chster Schritt, wo schon mehr Energie hineingesteckt wird, ist das Erwecken des Verlangens (<b>D<\/b>esire) beim Kunden. Den gr\u00f6\u00dften Teil des Kundengespr\u00e4chs macht aber der Abschluss (<b>A<\/b>ction) aus.<!--more--><\/p>\n<p>Das AIDA-Modell stammt aus den 1920er Jahren und gleicht dem Verhalten von J\u00e4gern und Sammlern &#8211; &#8220;Hit and run&#8221; &#8211; zuschlagen und wegrennen. Das ist wenig kundenfreundlich und hat unter anderem Telefonverk\u00e4ufern einen zweifelhaften Ruf eingebracht. Weitere Gr\u00fcnde zum Scheitern von AIDA:<\/p>\n<ul>\n<li>Man wird gegen diese Verkaufstaktik immun<\/li>\n<li>Auf die Bed\u00fcrfnisse des Kunden wird nicht eingegangen, sondern diese werden k\u00fcnstlich erzeugt<\/li>\n<li>Es wird keine dauerhafte Kundenbeziehung aufgebaut &#8211; man f\u00fchlt sich \u00fcbert\u00f6lpelt<\/li>\n<li>Produkte und Dienstleistungen werden immer komplexer und ein Kunde kann die Qualit\u00e4t des angebotenen Produkts kaum noch einsch\u00e4tzen<\/li>\n<li>Das verkaufte Produkt oder die Dienstleistung sind ersetzbar<\/li>\n<\/ul>\n<p>Dem entgegen stellt sich <a href=\"http:\/\/de.wikipedia.org\/wiki\/Brian_Tracy\" title=\"Brian Tracy\">Brian Tracy<\/a>, der mit seinen Vortr\u00e4gen und B\u00fcchern den <strong>New way of Selling<\/strong> propagiert. Das AIDA-Modell steckt sehr viel Energie in den Abschluss des Verkaufs. Ein Verkauf sollte m\u00f6glichst mit einem einzigen Anruf erledigt sein und dann wird der n\u00e4chste Kunde &#8220;ausgenommen&#8221;.<br \/>\nIn einer Welt, wo Produkte und Dienstleistungen immer komplexer werden und mit einer schnellen Entscheidung am Telefon sehr gro\u00dfer finanzieller Schaden entstehen kann, sind Kunden inzwischen aber sehr misstrauisch. Nur mit vielen Gespr\u00e4chen und dem Aufbau einer guten Kundenbeziehung kann man heutzutage \u00fcberhaupt noch Proudkte an den Mann bringen. In &#8220;the new way of selling&#8221; wird folgende Vorgehensweise f\u00fcr den Verkaufsverlauf empfohlen:<\/p>\n<p><strong>40% Vertrauensgewinn<\/strong><br \/>\nEin Kunde, der seinem Lieferanten nicht vertraut, kauft auch nichts. Vertrauen gewinnt man vor allem, indem man Kompetenz zeigt. Das kann auch mal die Herausgabe von Wissen sein &#8211; wir leben schlie\u00df\u013aich in einer Gesellschaft, wo man alles Wissen \u00fcbers Internet bekommen kann. Diese Wissensgewinnung ist allerdings m\u00fchsam und es ist gut f\u00fcr den Kunden zu wissen, dass es jemanden gibt, der sich entsprechende Kompetenzen angeeignet hat. Wichtig ist, dass hier nicht der Verkauf im Vordergrund steht. Dem Kunde soll das Wissen pr\u00e4sentiert werden, als ob die Dienstleistung nachher auch selbst ausf\u00fchren oder die Ware auch selbst herstellen k\u00f6nnte. Dadurch merkt der Kunde auch, wie viel Arbeit hinter dem Produkt und der Dienstleistung steckt und erkennt von selbst, dass das Outsourcing Sinn macht. Hier sei auch angemerkt, dass unser Produkt und unsere Dienstleistung ersetzbar sind. Es gibt \u00e4hnliche Produkte auch woanders. Was der Kunde kauft, ist nicht das Produkt, sondern uns als Partner. Eine Kundenbeziehung kann man somit mit einer Heirat vergleichen. Ein Kunde \u00fcberlegt sehr genau, mit wem er eine solche Beziehung eingeht. Deshalb sollte der Beziehungsaufbau nicht zu kurz kommen, bevor man versucht, etwas zu verkaufen.<\/p>\n<p><strong>30% Bed\u00fcrfnisse<\/strong><br \/>\nJeder Kunde hat andere Bed\u00fcrfnisse f\u00fcr sein Gesch\u00e4ft. Deshalb sollte man auch hier mehr zuh\u00f6ren als reden. Begleitet werden kann das Gespr\u00e4ch mit geschickten Fragen, die den Kunden gewisse Situationen vor Augen stellen, die er noch nicht bedacht hat und f\u00fcr die er ebenfalls noch eine L\u00f6sung braucht. Dieses Verhalten nennt man auch die &#8220;Pull-through-Taktik&#8221; &#8211; man bringt den Kunden selbst dazu, dass er etwas ben\u00f6tigt. Man muss nicht mehr wie im AIDA-Modell dem Kunden ein Produkt aufdr\u00fccken, sondern der Kunde hakt selbst nach, welche Produkte denn zur L\u00f6sung seines Problems behilflich sein k\u00f6nnen.<\/p>\n<p><strong>20% Pr\u00e4sentation<\/strong><br \/>\nHat der Kunde gefragt, wie wir ihm dabei helfen k\u00f6nnen, sein Problem zu l\u00f6sen, k\u00f6nnen wir ihm unser Produkt vorstellen. Dabei sollte der Fokus vor allem darauf liegen, wie es das spezifische Problem l\u00f6st. Wie schon im vorherigen Abschnitt herausgearbeitet, wird der Kunde freiwillig nach dem Produkt fragen und demzufolge auch interessiert zuh\u00f6ren und sich bereits ausmalen, wie er das Produkt einsetzen wird.<\/p>\n<p><strong>10% Best\u00e4tigung<\/strong><br \/>\nIst die Konstellation einmal geschaffen, dass der Kunde am Produkt interessiert ist, ist der Verkaufsabschluss nur noch eine reife Frucht, die man pfl\u00fccken muss. Man hat in den vorherigen Phasen bereits das Vertrauen des Kunden gewonnen und dieser will ein spezifisches Problem mithilfe unseres Produktes l\u00f6sen. Was wir nur noch zu tun haben, ist ihm zu best\u00e4tigen, dass der besprochene Weg das ist, was wir &#8211; der Kunde und der Lieferant &#8211; als Team erarbeitet haben, in die Tat umsetzen werden.<\/p>\n<p>Zusammenfassend l\u00e4sst sich sagen, dass &#8220;the new way of selling&#8221; eine eher langfristige Methode ist, gute Kundenbeziehungen aufzubauen, aus denen man dauerhaft Auftr\u00e4ge generiert. <\/p>\n<p>Das Video von Brian Tracy &#8220;The new way of selling&#8221; ist leider von der Plattform YouTube verschwunden, sonst h\u00e4tte ich es gerne mit verlinkt.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Traditionelle Marketer lernen das Verkaufen nach dem AIDA-Modell. 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