{"id":870,"date":"2016-06-08T06:02:23","date_gmt":"2016-06-08T04:02:23","guid":{"rendered":"https:\/\/launix.de\/launix\/?p=870"},"modified":"2023-07-11T07:59:12","modified_gmt":"2023-07-11T05:59:12","slug":"verkauf-2-0","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/launix.de\/launix\/en\/verkauf-2-0\/","title":{"rendered":"Verkauf 2.0"},"content":{"rendered":"

Kennen Sie noch die AIDA-Formel<\/a>? Das Modell, wo man im Totschlag-Modus auf den Kunden zugeht, seine Aufmerksamkeit erweckt, ihn vom Produkt \u00fcberzeugt und es dann verkauft. Leider funktioniert das heute nicht mehr so einfach und dieser Artikel erkl\u00e4rt, warum.<\/p>\n

AIDA stumpft ab<\/h2>\n

Der Nachteil des AIDA-Modells: Nicht das bessere Produkt, sondern der schnellere bzw. bessere Verk\u00e4ufer hat gewonnen. Das hat Verbraucher und industrielle Abnehmer misstrauisch gegen\u00fcber jeder neuen Gesch\u00e4ftsbeziehung gemacht. Aus reinem Selbstschutz wird Verk\u00e4ufern, die direkt auf den Abschluss dr\u00e4ngen, keine Chance mehr gegeben.<\/p>\n

Wegbegleitung generiert Verk\u00e4ufe<\/h2>\n

Kunden haben nur wenige Firmen, bei denen sie einkaufen. Der Lieblings-Online-Shop, der Stamm-Baumarkt, der Partner, mit dem man alle Gesch\u00e4fte abwickelt. Ein Wechsel der Gesch\u00e4ftsbeziehungen findet nur selten statt. Darauf muss sich auch das Marketing konzentrieren.<\/p>\n

Nehmen wir den Fertighaus-Markt als Beispiel: Es vergehen mitunter Jahre bis eine Familie den Entscheidungsprozess zum Bau eines Eigenheimes abgeschlossen hat. Wer sie in diesen Jahren am besten beraten und unterst\u00fctzt hat, bekommt den Bauzuschlag. Druck machen ist hier eher kontraproduktiv.<\/p>\n

Der m\u00fcndige Kunde<\/h2>\n

Nicht mehr die schnelle Verkaufsaktion bringt den Gesch\u00e4ftserfolg, sondern Ihr Unternehmen als Anlaufstelle f\u00fcr Informationen. Ob \u00fcber Google-Suche auf Web-Artikel oder informative Youtube-Videos – der Kunde informiert sich, bevor er kauft. Er will wissen, was ihn erwartet und womit er rechnen muss.<\/p>\n

Fr\u00fcher war es erfolgsbringender, den Preis nicht zu nennen, bevor man den Kunden nicht mindestens gut bearbeitet hat. Heute ist es vielmals so, dass Webseiten, die zwar jede Menge Text und Bilder beinhalten, aber keine Preise oder Preis-Regionen angeben, oft nicht den Weg in die Lesezeichen finden.<\/p>\n

Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu individuell als dass Sie Preise nennen k\u00f6nnen? Dann nennen Sie die Preise von Referenzprojekten oder arbeiten Sie an einem Online-Konfigurator.<\/p>\n

Die Kombination aus Information und Kundenbindung<\/h2>\n

Blo\u00df mit der Bereitstellung von Information verdienen Sie noch kein Geld. Erst, wenn Sie durch Ihren Expertenstatus der Favorit des Kunden geworden sind, realisieren Sie den Verkauf. Richten Sie also Kommunikationswege ein, um am Ball zu bleiben.<\/p>\n

Das k\u00f6nnte zum Beispiel ein individuelles Mailing sein. Beim Hausbau s\u00e4he das beispielsweise so aus:<\/p>\n