Verkauf 2.0

Kennen Sie noch die AIDA-Formel? Das Modell, wo man im Totschlag-Modus auf den Kunden zugeht, seine Aufmerksamkeit erweckt, ihn vom Produkt überzeugt und es dann verkauft. Leider funktioniert das heute nicht mehr so einfach und dieser Artikel erklärt, warum.

AIDA stumpft ab

Der Nachteil des AIDA-Modells: Nicht das bessere Produkt, sondern der schnellere bzw. bessere Verkäufer hat gewonnen. Das hat Verbraucher und industrielle Abnehmer misstrauisch gegenüber jeder neuen Geschäftsbeziehung gemacht. Aus reinem Selbstschutz wird Verkäufern, die direkt auf den Abschluss drängen, keine Chance mehr gegeben.

Wegbegleitung generiert Verkäufe

Kunden haben nur wenige Firmen, bei denen sie einkaufen. Der Lieblings-Online-Shop, der Stamm-Baumarkt, der Partner, mit dem man alle Geschäfte abwickelt. Ein Wechsel der Geschäftsbeziehungen findet nur selten statt. Darauf muss sich auch das Marketing konzentrieren.

Nehmen wir den Fertighaus-Markt als Beispiel: Es vergehen mitunter Jahre bis eine Familie den Entscheidungsprozess zum Bau eines Eigenheimes abgeschlossen hat. Wer sie in diesen Jahren am besten beraten und unterstützt hat, bekommt den Bauzuschlag. Druck machen ist hier eher kontraproduktiv.

Der mündige Kunde

Nicht mehr die schnelle Verkaufsaktion bringt den Geschäftserfolg, sondern Ihr Unternehmen als Anlaufstelle für Informationen. Ob über Google-Suche auf Web-Artikel oder informative Youtube-Videos – der Kunde informiert sich, bevor er kauft. Er will wissen, was ihn erwartet und womit er rechnen muss.

Früher war es erfolgsbringender, den Preis nicht zu nennen, bevor man den Kunden nicht mindestens gut bearbeitet hat. Heute ist es vielmals so, dass Webseiten, die zwar jede Menge Text und Bilder beinhalten, aber keine Preise oder Preis-Regionen angeben, oft nicht den Weg in die Lesezeichen finden.

Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu individuell als dass Sie Preise nennen können? Dann nennen Sie die Preise von Referenzprojekten oder arbeiten Sie an einem Online-Konfigurator.

Die Kombination aus Information und Kundenbindung

Bloß mit der Bereitstellung von Information verdienen Sie noch kein Geld. Erst, wenn Sie durch Ihren Expertenstatus der Favorit des Kunden geworden sind, realisieren Sie den Verkauf. Richten Sie also Kommunikationswege ein, um am Ball zu bleiben.

Das könnte zum Beispiel ein individuelles Mailing sein. Beim Hausbau sähe das beispielsweise so aus:

• Auf der Website zu Fertighäusern gibt es einen Haus-Kalkulator
• Der Interessent gibt zuerst nur an, wie groß seine Familie bzw. sein Platzbedarf ist
• Ihm wird sofort eine nützliche Information angezeigt; z.B. eine grobe Preisvorstellung
• Zusätzlich wird ihm angeboten, seine E-Mail einzutragen, wenn er speziell für seine Bedürfnisse informiert werden will
• Schicken Sie dem Interessenten nun regelmäßig personalisierte E-Mails zu. Gibt es Preissenkungen? Kommt ein neues Stecksystem auf den Markt? Teilen Sie es dem Interessenten mit
• Vergessen Sie nicht, jede Information zu personalisieren. Wissen Sie, dass der Kunde eine Pelletheizung haben will, unterlassen Sie Werbung für Gasheizungen. Wissen Sie, für wieviel m² der Interessent bauen will? Dann will er diese Zahl kein zweites mal eintippen wollen.
• Bleiben Sie anständig. Müllen Sie den Interessenten nicht unnötig zu, sondern achten Sie darauf, dass jede zugesendete Information ein Mehrwert ist.
• Bieten Sie immer die Möglichkeit zu kaufen auf der Website an. Richten Sie aber niemals das Marketing auf exakt diesen Knopf. Wenn Kunden kaufen wollen, finden sie ihn schon von selbst.