Wie steigert man mit Controlling den Gewinn?

Kennen Sie das? Ihr Steuerberater druckt Ihnen ein- zwei Diagramme mit Ihrem Umsatz übers Jahr verteilt aus und nennt das Controlling? In diesem Artikel erfahren Sie, was Sie beim Controlling anders machen müssen, um wirklich einen Nutzen daraus zu ziehen.

Schlüssel zu gutem Controlling sind die Kennzahlen

Die wichtigste Kennzahl im Controlling ist der Gewinn. Diese Zahl wollen Sie optimieren, sprich vergrößern. Die Kennzahl Gewinn ist branchenübergreifend, jeder will sie optimieren. Doch wenn ein Blumenhändler genau wie ein Elektronik-Versand genau wie ein Beratungsunternehmen dieselbe Metrik messen, ist es doch logisch, dass sich aus dieser Zahl keine Rückschlüsse ziehen lassen, was diese Unternehmen verändern müssen, um ihren Gewinn zu steigern.

In anderen Worten: Das Ziel des Controllings, nämlich zu steuern, wird nicht erreicht. Sie sehen die Statistiken und wissen nicht, was Sie ändern sollen. Vielleicht wissen Sie auch, was Sie ändern wollten, aber Sie konnten es definitiv nicht aus dem Umsatz-Gewinn-Diagramm ablesen.

Handlungen aus Kennzahlen ableiten

Das oberste Ziel des Controlling ist immer noch, den Gewinn zu optimieren. Jedoch müssen Sie diese Aufgabe in kleine Teilaufgaben aufteilen. Im Klartext: Finden Sie andere Kennzahlen, die Ihnen genau sagen können, was Sie tun müssen, um diese Zahl zu beeinflussen. Beispiele:

• Anzahl getätigter Kaltakquise-Anrufe: Diese Zahl erhöhen Sie, indem Sie öfter anrufen
• Anzahl der Website-Besucher: Kaufen Sie neuen Traffic oder machen Sie Werbekampagnen, die auf die Website hinweisen
• Prozentsatz der Website-Besucher, die kaufen: Sorgen Sie für bessere Zielgruppenausrichtung
• Ausschussrate einer Maschine: Nachher wissen Sie, welche Maschine Sie auswechseln sollten
• Umsatz minus Material-Aufwendungen eines Kunden geteilt durch Zeitaufwand (virtueller Stundensatz je Kunde): Konzentrieren Sie sich auf die lukrativeren Kunden
• Reklamationen je Produkt: Finden Sie heraus, welches Produkt Sie verbessern oder gar einstellen sollten

Zurück zum Gewinn

Wie Sie vielleicht aus der Auflistung herauslesen konnten, sind alle diese Kennzahlen ebenfalls an den Gewinn gekoppelt. In anderen Worten: Führen Sie eine der Handlungen aus, die Ihnen die Kennzahl verrät, steigern Sie damit indirekt Ihren Gewinn. Mathematisch ist also der Gewinn, die oberste Kennzahl, eine Funktion aller Unter-Kennzahlen. Jede einzelne Unter-Kennzahl gibt Ihnen allerdings präzise Informationen, wie Sie die oberen Kennzahlen verändern können.

Das Spiel lässt sich sogar noch komplexer treiben: Es gibt auch Unter-Unter-Kennzahlen. Die Unter-Unter-Kennzahlen geben genaue Anweisungen und beeinflussen die Unter-Kennzahlen, während die Unter-Kennzahlen wiederum die Ober-Kennzahl, den Gewinn, beeinflussen. In der Praxis ist die Ausstiegsrate einer Website ein solches Konstrukt: Sie wissen, wieviele der Nutzer Ihre Webseite vorzeiteitig verlassen, aber nicht warum. Untergliedern Sie die Ausstiegsrate weiter, werden die Handlungs-Anweisungen klarer: Eine Unterseite verschreckt beispielsweise Kunden, da sie unverständlich ist; Oder Ihr aufdringliches Kontaktformular schreckt Interessenten ab, die sich erst informieren wollen, bevor sie ein Zugeständnis an Sie machen.

Fazit

Betreiben Sie Ihr Controlling professionell und zerlegen Sie die Kennzahlen in solche, die Ihnen konkrete Unterstützung in der Optimierung des Gewinns geben.