Eine Frage, die sich für jedes Unternehmen stellt: Wie gestalte ich meine Preise.

Strategie 1: Aufwandspreis

Beim Aufwandspreis orientiert sich der Preis des Produkts an den variablen Bereitstellungskosten. Fixkosten werden proportional zum Preis auf die Produkte umgelegt. Bestes Beispiel ist die Handwerks-Branche, wo nach Materialkosten, sowie Stunden abgerechnet wird. Ebenso nutzen der Einzelhandel, Maschinenbau und Software-Entwickler die Berechnung nach Bereitstellungsaufwand.

Jeder Kunde erhält den selben Preis. Der Preis hängt lediglich vom Aufwand ab. Vorteil ist, dass proportional zum Umsatz Gewinn erwirtschaftet wird. Dieses Modell eignet sich für Produkte und Dienstleistungen, die einen sehr hohen Aufwand je bereitgestellter Einheit haben.

Strategie 2: Bereitschaftspreis

Beim Bereitschaftspreis zahlt jeder Kunde einen anderen Preis. Dieser liegt immer über den variablen Kosten, diese sind aber im Vergleich zu den Fixkosten eher gering. Bestes Beispiel ist der Zoo: Die Pflege der Tiere sind hohe Fixkosten, während die Besucherzahl kaum Einfluss auf die Kosten nimmt. Andere Beispiele sind Shared Hosting, Freizeitparks, die Google-Suche, Kinofilme oder Sport-Events.

Beim Bereitschaftspreis wählt man den Preis nach der Zahlungsbereitschaft des Kunden. Dies kann über freiwillige Preiswahl, aber auch über Metriken geschehen. Viele ERP-Systeme werden beispielsweise nach der Anzahl der Nutzer lizensiert, obwohl diese Metrik überhaupt keinen Einfluss auf die Bereitstellungskosten hat. Andere Beispiele für den Bereitschaftspreis sind Familienkarten im Zoo oder Rabatte für bedürftigere Personen.

Ziel des Bereitschaftspreises ist es, möglichst viele Einheiten des Produkts oder der Dienstleistung abzusetzen und für jeden Kunden den höchstmöglichen Preis herauszuhandeln, wobei der Preis auch stark nach unten abweichen kann, um überhaupt zu verkaufen.

Dies geht so weit, dass der Preis sogar gegen Null gehen kann, wenn dies die Kauf-Bereitschaft der Kunden erhöht. Geld verdient wird dann mit Werbung oder mit Premium-Angeboten, die immaterielle Güte wie Prestige oder Bequemlichkeit verkaufen, beispielsweise das Deaktivieren von Werbung.

Fazit

Haben Sie hohe Fixkosten, wählen Sie den Bereitschaftspreis. Mit der Aufwandspreis-Strategie fahren Sie hingegen besser, wenn die Bereitstellungskosten stark von variablen Kosten wie Material oder Personal abhängen. Beide Strategien optimieren jedoch den Gewinn Ihres Unternehmens.