CRM steht für „Customer Relationship Management“ – wörtlich übersetzt Kunden-Beziehungsmanagement oder auf Plump-Deutsch einfach „Kunden-Datenbank“.

Dabei ist ein CRM mehr als eine Kunden-Datenbank. Denn das CRM erfüllt neben dem Archivieren von Kundenbeziehungen eine weitere Aufgabe: Der Pflege interessierter Kunden. Im Artikel Verkauf im 21. Jahrhundert gehe ich bereits ein bisschen darauf ein: Verkaufen funktioniert nicht mehr übers Begrüßen-Vorstellen-Verkaufen, sondern benötigt den Aufbau langwieriger Kundenbeziehungen.

Und genau da setzen CRM an: Anstatt dass Sie sich im Kopf merken müssen, wen Sie wann das letzte mal angerufen haben und wann der nächste Anruf fällig ist, um „dran zu bleiben“, übernimmt das das CRM für Sie.

Ein CRM ist also eine Datenbank mit folgendem Schema:

Name, Vorname und Geburtsdatum je Kunde sind klar. Ein Kunde hat dann noch mehrere Notizen, dies entspricht der Kunden-Historie: Welche Bemühungen man bis jetzt in den Kunden investiert hat. Doch was macht jetzt das Wiedervorlage-Datum?

Das Wiedervorlage-Datum legt fest, wann man den Kunden das nächste mal vorgelegt haben will. Das heißt, wenn der Kunde sagt, „wir können Anfang März mal darüber sprechen“, setzen Sie das Wiedervorlage-Datum auf den 03.03..

Es gibt dann ein Menü „Wiedervorlage“, das Ihnen nach dem Wiedervorlage-Datum sortiert die Kunden zeigt, die Sie als nächstes abarbeiten müssen. Integrieren Sie das in Ihre tägliche Routine, werden Sie ein exzellenter Verkäufer. Versprochen.

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