Verkauf im 21. Jahrhundert

Traditionelle Marketer lernen das Verkaufen nach dem AIDA-Modell. Dieses Modell geht davon aus, dass die Zeit des Kunden kostbar ist und somit wird sofort mit einer kurzen Einleitung ins Thema gesprungen (Attention). Es folgt die Prüfung, ob der Kunde interessiert ist (Interest), um so wenig Zeit wie möglich mit Kunden zu verschwenden, die das Produkt gar nicht haben wollen. Als nächster Schritt, wo schon mehr Energie hineingesteckt wird, ist das Erwecken des Verlangens (Desire) beim Kunden. Den größten Teil des Kundengesprächs macht aber der Abschluss (Action) aus. „Verkauf im 21. Jahrhundert“ weiterlesen

Zulieferer-Verträge online abschließen

Mit der Einführung der IT werden viele Abläufe effizienter und schneller. Produktionspläne, Kalkulation, CAD-Design, Online-Werbung sind hilfreiche und kosteneffizientere Methoden als deren analogen Vorbilder.

Verträge sind Übereinkünfte

Ein Vertrag ist im Grunde genommen eine Willenserklärung zweier Parteien zu einem Geschäft. Eine Willenserklärung können beispielsweise sein:

  • Eine Unterschrift unter einem Stück Papier
  • Eine qualifizierte elektronische Signatur
  • Eine mündliche Zustimmung
  • Ein Händedruck
  • Ein Nicken
  • Ein Handzeichen (z.B. bei einer Auktion)
  • Das Bezahlen mit Vorkasse

Grundsätzlich macht das BGB keinen Unterschied der Arten von Willenserklärungen. Die Arten von Erklärungen unterscheiden sich vom Blickwinkel des Vertragsschlusses aus nur in einem wesentlichen Punkt: Dem Grad der Beweisbarkeit. Eine schriftliche Unterschrift wird vor Gericht leichter verwertet werden können als ein Nicken, das beispielsweise von Zeugen beobachtet und auch noch richtig interpretiert werden muss.

Der Aufwand hinter einem Vertrag

Während man sich früher noch ein extra Zimmer mit Keksgebäck und Kaffee, einem runden Tisch und zwei Stühlen arrangiert hat, gibt es inzwischen Verträge, die in zweifacher Ausfertigung den Postweg nehmen und auch solche Verträge, die mit einer einfachen E-Mail bestätigt werden.

Alles bequem und gut – wäre da nicht das Problem der Beweisbarkeit. Die Online-Bestellung kann grundsätzlich von jedem getätigt werden, der sich bei der Anmeldung als Sie ausgibt. Erst durch den Umstand der Vorkasse-Zahlung wird der Kaufvertrag umgesetzt, weil die Willenserklärung durch die Überweisung nachvollziehbar wird. Doch in einigen Situationen will man die Leistung vor der Bezahlung erbringen – und das bei größeren Beträgen.

Verträge schnell wie E-Mail und so nachvollziehbar wie in der Schriftform

Wie setzt man die Nachweisbarkeit, die bei handschriftlichen Unterschriften durch die einzigartigen Handbewegungen des Vertragspartners beim Schreiben seines Namens charakterisiert sind, auf die digitale Welt?

Eine Eigenschaft einer Handschrift ist, dass der Inhaber sie zwar schreiben kann, jemand anderes aber nicht durch Beobachtung seiner Hand oder seines Schriftzuges nachahmen kann. Dies ist zwar in der Zeit von Farbkopierern nicht mehr 100%ig wahr, doch absolut identische Unterschriften können auch ein Hinweis auf eine Kopie sein. Zudem ist das Eindrücken des Papiers durch einen Kugelschreiber schwer kopierbar.

Beim Computer muss man diese gewünschten Eigenschaften nachahmen. Jedoch hat man im Computer kein Papier und Kugelschreiber, sondern nur Daten. Die Bewegungsabläufe der Hand beim Menschen müssen also analog geheime Daten auf dem Computer darstellen. Zudem muss gewährleistet sein, dass durch Unterschreiben niemand diese Daten stehlen kann.

Geheimniskrämerei

In anderen Worten: Andere müssen prüfen können, dass ich das Geheimnis besitze, ohne es lüften zu müssen. Denn einmal gelüftet, könnten andere sich ebenfalls als ich ausgeben. Doch wie erreicht man diese Eigenschaft?

In der Mathematik gibt es einige Operationen, die leicht zu errechnen sind, deren Rechen-Umkehrung aber schwer sind. In anderen Worten: Jeder kann leicht die Lösung prüfen, aber niemand kann die Lösung einfach berechnen, es sei denn er kennt die Lösung. Ein Beispiel ist das Modulus-Potenzieren. Dabei handelt es sich um den Divisionsrest einer Potenz. Vergleichbar ist das mit folgendem Beispiel:

Ich will 12334123729813^54203 berechnen und die letzten 3 Dezimalstellen wissen. Die Lösung ist 797. Kennt man allerdings die 797 und 12334123729813, ist es sehr schwer auf 54203 zu kommen. Es müssten alle möglichen Lösungen durchprobiert werden, was länger dauern würde, als das Universum existiert. Außer diesem Restrisiko eines Lottogewinns ist das Verfahren also sicher.

Elektronische Signatur vs Handschrift

Mit Fortschreiten der künstlichen Intelligenz wird es immer wahrscheinlicher, dass Computer die Charakteristika einer Handschrift überprüfen und gar nachmachen können. So könnte es gelingen, eine Unterschrift zu erzeugen, die die Charakteristika des Fälschungsopfers aufweist und trotzdem einzigartig ist. Mit einem 3D-Drucker könnte man zusätzlich einen Stempel drucken, der im Papier die nötigen Furchen eindrückt. Schon hat man die perfekte Fälschung.

Auf der Seite der elektronischen Signatur gibt es das gewisse Restrisiko, dass Unbefugte das Geheimnis durch einen Glückstreffer beim Ausprobieren aller Möglichkeiten finden. Bei der elektronischen Signatur kann man allerdings den Schwierigkeitsgrad allerdings dadurch erhöhen, indem man größere Zahlen wählt (momentan solche mit mehr als 2.000 Stellen). Dadurch sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass eine Unterschrift geknackt wird gegen null. Mit jeder noch schnelleren Generation Computer wird das Rätsel einfach schwerer gemacht. Diese Eigenschaft hat die Handschrift nicht.

Praktische Anwendungen

Nachweisbare Verträge übers Internet zu unterschreiben hat Vorteile: Man spart Zeit und in einigen Fällen kann auch ein Computer nach meinen Regeln programmiert automatisch Verträge unterschreiben.

Eine Prominente Anwendung ist die digitale Währung Bitcoin, die auf der sogenannten Blockchain-Technologie aufsetzt. Hier ist das Geheimnis (auch Schlüssel genannt) gleichzeitig die Besitzurkunde meines Kontos. Durch Unterschreiben von Übweisungen trete ich dann Teile meines Geldes an andere ab.

Für Sie könnte es sich beispielsweise lohnen, Nachschub-Lieferungen von Zulieferern über elektronische Signatur abwickeln zu lassen. Wenn Ihr Computer sowieso die benötigte Teilemenge errechnet, wieso soll er diese nicht auch selbstständig bestellen können, wenn die Einkauf-Konditionen Ihren Akzeptanz-Regeln entsprechen?

Messungen an Landing Pages

In diesem Artikel stelle ich die Auswertung der Messwerte an einer Landing Page vor.

Unser Testobjekt

Eigens zu Test- und Forschungszwecken haben wir eine kleine Landing Page vorbereitet. Sie zeigt Dr. Snider, der eine Wunderpille verkauft, die schlank macht. Die Landing Page gehört zur Klasse der Video-Landing Pages (mehr dazu im Artikel über Landing Pages und ist aufs wesentliche reduziert:

  • Überschrift
  • ein großflächiges Video
  • ein Button „für x US$ kaufen“, der nach einiger Zeit erscheint
  • das gesetzlich vorgeschriebene Impressum

Das Video haben wir eigens für diesen Test produzieren lassen und zeigt einen „Doktor“, der eine Wunder-Pille verkauft, die schlank macht. Wir haben uns bewusst für das Schlankheits-Thema entschieden, da allgemein bekannt ein großer Markt dafür existiert. Somit konnten wir recht günstigen, ungetargeteten Traffic dafür einkauen. Sollten Sie ein ernst gemeintes Thema bewerben wollen, das eine kleinere Zielgruppe anspricht, sollten Sie auf alle Fälle hochwertigeren Traffic benutzen.

Die Landing Page als Messinstrument

Neben der Conversion Rate Anzahl Käufer / Anzahl Besucher war es uns auch wichtig, AB-Tests durchzuführen. Konkret hat uns interessiert, wie hoch die Conversion Rate ist, wenn das Produkt 1€, 5€ oder 39€ kostet. Technisch haben wir das so realisiert, dass jedem Besucher eine zufällige Variante der Seite ausgeliefert wurde. Die Datenauswertung kann dann für alle Varianten getrennt erfolgen.

Was wir gemessen haben

Nach dem deutschen Datenschutz-Gesetz gelten für die Verarbeitung personenbezogener Daten besondere Regeln, die insbesondere mit Recht auf Auskunft, Recht auf Löschung, Korrektur und vielem mehr behaftet sind. Um diesen Aufwand zu sparen, ist es wichtig, das Prinzip der Datensparsamkeit bewusst anzuwenden. Anonymisiert man Daten ausrechend, sodass keine Rückschlüsse mehr auf die Person gezogen werden können, fallen diese nicht unter die strengen Regelungen der Personenbezogenen Daten. Das heißt konkret für Landing Pages: Keine Cookies, keine IP-Adressen, keine Verknüpfungen mit z.B. Facebook-Accounts oder Google-Accounts.

Pro Besucher wurde ein Datensatz angelegt, der folgendes misst:

  • Gewählte Variante (1€, 5€ oder 39€)
  • Zeitpunkt des Besuchs
  • Dauer des Besuchs
  • Zeitpunkt, an dem der Kaufen-Knopf geklickt wurde (oder 0 falls nicht geklickt)

Auswertung der Daten

Hier einige SQL-Anfragen:

  • SELECT COUNT( * ) FROM `Visitor`
    Wie viele Besucher gab es auf der Seite?
    21205
  • SELECT AVG( TimeToLive <>0 ) FROM `Visitor`
    Wie viele der Besucher haben das Video gestartet?
    0.7210 (72%)
  • SELECT AVG( TimeToLive >10 )
    FROM `Visitor`

    Wie viele der Besucher haben sich die Seite länger als 10 Sekunden angesehen?
    0.4208 (42%)
  • SELECT AVG( TimeToLive >35 ) FROM `Visitor`
    Wie viele der Besucher haben sich das Video zu Ende angesehen?
    0.1123 (11%)
  • SELECT Variante, (SELECT Preis FROM Variante WHERE Variante.ID = Variante) AS Preis, COUNT(*) FROM `Visitor` GROUP BY Variante
    Wie viele Besucher gab es je Variante?

    Variante Preis COUNT(*)
    1 1 6988
    2 5 6906
    3 39 7311
  • SELECT Variante, (SELECT Preis FROM Variante WHERE Variante.ID = Variante) AS Preis, SUM(TimeCallToActionClicked<>0) AS Converters, AVG(TimeCallToActionClicked<>0) AS ConversionRate FROM `Visitor` GROUP BY Variante
    Welche Variante hatte welche Conversions?

    Variante Preis Converters ConversionRate
    1 1 4 0.0006
    2 5 4 0.0006
    3 39 2 0.0003
  • SELECT SUM(Preis * (TimeCallToActionClicked<>0)) FROM Variante, Visitor WHERE Variante.ID = Visitor.Variante
    Wie hoch sind die potenziellen Einnahmen? (Preis*Conversion)
    102 €

Fazit

Video-Landing Pages werden beachtet. 11% der Besucher haben sich das Video zu Ende angesehen. Die Conversion Rate lag unter einer Promille, was zum einen mit unserem unseriösen Test-Angebot zusammen hängen kann, zum anderen war der Traffic nicht gerade der teuerste. Beachtet man jedoch die vorhandenen Conversions, muss man sagen, dass man mit 102€ potenziellen Umsatz für die 21.000 gekauften Besucher von Adfly, die lediglich 8 € gekostet haben, jede Menge erreicht hat.

Überlegen Sie jetzt auch, mehr Kunden durch Landing Pages zu gewinnen? Wir von Launix helfen gern weiter.

Ein Lob aufs Content Marketing

Erzähle ich Geschäftsleuten vom Content Marketing, schauen diese mich zuerst seltsam an. Nach einigen Messungen auf meiner Website konnte ich allerdings interessante Zahlen vorweisen:

Verweisart
Besuche
Kontakt Konversionen
Kontakt Konversionsrate
Direkte Zugriffe 235 14 5,96 % 210 €
Suchmaschinen 68 10 14,71 % 150 €
Websites 57 2 3,51 % 30 €
Kampagnen 366 1 0,27 % 15 €

Vorab, wir bei Launix verkaufen in der Kategorie „schwer erklärbare Dienstleistungen“ – nämlich individuelle Software-Entwicklung. Diese Art Verkauf benötigt immer den direkten Kontakt zum Kunden. Doch um erst einmal Leads zu gewinnen, setzen wir auch aufs Online-Marketing. Die Tabelle zeigt einen virtuellen Wert der Converstion „Kontakt“ – also eine Abfrage unserer Kontaktdaten, woraus wir schließen, dass der Websitebesucher tatsächlich an unseren Leistungen interessiert sind. Der Geldwert muss rein relativ gesehen werden und steht in keinem Zusammenhang zu tatsächlichen Umsätzen oder Buchhaltungs-Ereignissen.

Wie man in der Tabelle sieht, sind das beste Marketing immer noch die Visitenkarten und die „echten“ Kontakte. Sie erreichen den meisten Umsatz und jeder Selbstständige sollte die Kontakte im Reallife wertschätzen.

Ein ebenfalls interessanter Faktor sind die Suchmaschinen-Ergebnisse. Diese haben eine sehr hohe Conversion Rate, das heißt, Google bringt einem sehr zielbewusste Besucher auf die Website. Das funktioniert natürlich nur, wenn ausreichend an die Zielgruppe ausgerichtete Texte (also Blogbeiträge) auf der Website vorhanden sind. Je mehr Nischenthemen Sie ansprechen, desto höher ist die Chance, Kunden aufgrund Ihrer Inhalte zu bekommen.

Als Schlusslicht sind hier die Kampagnen zu sehen. Zugegeben, wir haben sehr minderwertigen Traffic eingekauft, der die Zielgruppe nur grob bestimmt. Da bei Adwords-Besuchern die kritische Masse fehlt, beziehen wir es nicht in die Messung mit ein. Die Erfahrungen sind aber dieselben: Solange der Besucher nicht direkt an der Leistung interessiert ist, konvertiert er nicht. Da gekaufte Besucher quasi zu dieser Kategorie gehören, ist das Ergebnis nur logisch.

Fazit: Gute Inhalte gewinnen online und gute Kontakte offline.

Wie Sie Marktforschung und Produktoptimierung günstig online betreiben

Bei einer Produkteinführung kann man nie alles 100%ig richtig machen. Vieles lernt man erst im Verlauf der Einführung und durch Feedback des Marketing-Teams. Wie Sie jedoch Marken-Slogans, Schlagzeilen in der Presse oder Farben und Designs so optimieren können, dass sie einen großen Käuferkreis ansprechen, lesen Sie in diesem Beitrag.

Marktforschung spart Kosten

Bringen Sie ein perfektes Produkt auf den Markt, versäumen aber gutes Marketing, werden Sie nie so viel verkaufen, wie der Hersteller eines schlechten Produkts, der gutes Marketing macht. Ist Ihr Produkt also gut, behandeln und vermarkten Sie es auch so!

Marktforschung besteht aus Feedback

Ob ein Design vielen Leuten gefällt, erfahren Sie nur, wenn Sie es auch vielen Leuten zeigen. Sie haben also mehrere Varianten eines Slogans, eines Designs, einer Schlagzeile oder eines Werbetextes. Ihre Marketing-Kampagne ist aber teuer und Sie wollen Ihr Geld aber in den richtigen Slogan investieren. Also messen Sie, welche der Varianten das meiste Interesse beim Kunden weckt.

Marktforschung online gemacht

Während traditionelle Marktforschungsinstitute Probanden einladen und die Reaktion der Probanden auf das Produkt beobachten, können Sie auch einen effektiveren Weg gehen, nämlich online. Vorab, sicher gibt es einige Produkteigenschaften, bei denen Sie nur durch direkten Kontakt mit den Probanden Feedback bekommen. Doch geht es um die Aufmerksamkeits-Wirksamkeit eines Produkts, ist das Internet genau der richtige Ort.

Sie halten also mehrere Varianten Ihres Slogans bereit und setzen einige tausend Probanden davor, den Text anzuklicken, den sie zuerst in den Sinn bekommen. Die tausenden Probanden einzukaufen, kostet wenige Euro. Anschließend werten Sie die Daten aus und wiederholen den Zyklus, indem Sie den besten Slogan weiter abwandeln und optimieren. Dasselbe können Sie mit Farbdesigns oder Logos tun.

Automatische Variantenfindung

Sind die Varianten des Slogans aufgrund der Vertauschbaerkeit von Wörtern an zu vielen Stellen zu viele oder wollen Sie das ideale Höhe-Breite Verhältnis unter Hunderten herausfinden? Die Abwandlung der Varianten wird händisch zu komplex? Dann setzen Sie Algorithmen ein, um die Varianten zu erzeugen und zu verfeinern. Vielleicht wird eines Tages ein Computer beliebtere Designs erfinden als ein teurer Designer ….

Tipps für die Vermarktung schwer erklärbarer Dienstleistungen

Sie verkaufen schwer erklärbare Dienstleistungen? Nunja, wir tun dasselbe und wollen Ihnen von Firma zu Firma einige unserer Erfahrungen mitgeben.

Sie müssen erklären dürfen

Ein Verkauf übers Telefon für schwer erklärbare Dienstleistungen funktioniert nicht. In der kurzen Zeit, in der Sie reden dürfen, gelingt es oft nicht, den Angerufenen mitzunehmen. Man muss schnell Vorteile seines Angebotes erklären und trifft den Angerufenen meist in einer Situation, in der er sich nicht gut konzentrieren kann.

Deshalb sind für das Marketing tiefgründigere Kanäle nötig. In den folgenden Abschnitten stellen wir einige davon vor:

Kanal 1: Persönlicher Kontakt

Am besten erklären können Sie immer noch selbst. Im persönlichen Gespräch, beispielsweise beim Geschäftsessen, haben Sie Ihren Slot. Ebenso können Sie Messebesuche und Foren, Konferenzen und Afterwork-Parties nutzen, um sich zu erklären. Seien Sie sicher: Ihr Gesprächspartner wird Ihnen zumindest so lange zuhören, bis er weiß, was Sie genau machen. Einen Nachteil hat dieser Kanal aber: Er ist zeitaufwendig. Jede Minute, die Sie mit einem potenziellen Kunden verbringen, ist eine Minute Ihres Lebens. Ist Ihre Dienstleistung nicht so hochpreisig, wie beispielsweise unsere Softwareentwicklung, dürfte dieser Weg nicht gangbar sein. Verzichten Sie trotzdem nicht auf den Aufbau persönlicher Kontakte – denn Sie werden weiterempfohlen, sobald Sie Ihre Zuhörer begeistern können und dieser eine Situation findet, in der Ihre Dienstleistung benötigt wird.

Kanal 2: Content Marketing

Erklären Sie immer dieselbe Geschichte, wenn Sie unterwegs sind, schreiben Sie diese auf und stellen diese auf Ihre Website. Google wird Ihnen danken und Hilfesuchende, die genau das Problem haben, das Sie lösen können, auf Ihre Seite bringen – ein paar Monate Wartezeit, bis Google die Seite indiziert und hochgerankt hat, eingerechnet.

Ähnlich wie bei den echten Messe-Kontakten, erzählen Sie unterschiedlichen Zielgruppen unterschiedliche Geschichten, um Ihre Dienstleistung zu erklären. Tun Sie online dasselbe! Schreiben Sie für jede erdenkliche Zielgruppe einen Beitrag in der Sprache der Zielgruppe. So schreiben wir Beiträge für Betriebswirte in der Sprache, die ein BWL-Student im Studium lernt. Das stellt sicher, dass Controller unsere Beiträge auch tatsächlich in Google finden, denn sie werden andere Begriffe benutzen, als beispielsweise Handwerker. Die Vorlagen für Ihre Online-Beiträge erhalten Sie übrigens offline: Sie lernen eine neue Person kennen, die genau Ihre Leistung benötigen würde. Sie unterhalten sich ein bisschen mit dieser Person und lernen dessen Problemwelt kennen. Schreiben Sie anschließend einen Beitrag in genau dieser Sprache – denn diese Suchbegriffe (egal wie abwegig diese in Ihrer Fachsprache sind) wird der Interessent zum Googeln benutzen.

Kanal 3: Erklär-Videos

Finden Sie Text zu langweilig oder haben Ihre Kunden eine begrenzte Aufnahme-Zeitspanne? Dann setzen Sie auf das Medium „Video“. In Erklär-Videos wird beispielsweise eine Flipchart in Zeitraffer gezeichnet oder Spiel-Figuren in Stop-Motion-Technik bewegt und damit der Sachverhalt genauer erläutert. Ein Sprecher erklärt dazu, welche Personen und Gegenstände wie involviert sind und wer welchen Nutzen daraus zieht.

Fazit

Auch schwer erklärbare Dienstleistungen lassen sich vermarkten – solange man einen Kanal zur Verfügung gestellt bekommt, über den man erklären kann.

Kunden gewinnen mit Landing Pages

Werbung ist vielgestaltig. Heute soll es um eine sehr bewährte Art der Online-Werbung gehen: Den Landing Pages.

kontaktformular

Gekaufte Besucher

Besucher von Landing Pages sind üblicherweise eingekaufte Besucher. Niemand im Netz wird bereit sein, eine Seite, die lediglich Ihre Produkte verkauft, zu teilen.

Stattdessen holt man die Besucher über bezahlte Werbung, meist die Adwords-Werbung, die Interessenten von der Google-Suche ab. Dabei gibt man ein Gebot pro Klick ab und Google entscheidet, ob Ihre Anzeige in den Suchergebnissen aufgelistet wird.

Reduzierter Informationsgehalt

Landing Pages sind keine vollen Webseiten. Sie enthalten keine Anfahrtskizze, kein „Über uns“, sie fokussieren sich lediglich auf die Verkaufshandlung: die Konversion. Dies ist notwendig, denn eingekaufte Webseitenbesucher sind teuer und müssen in Umsatz umgewandelt werden. Auch werden gekaufte Besucher die Seite nicht von allein wiederfinden. Eine Markenbildung ist also nicht das vordergründige Ziel einer LP, sondern der reine Abverkauf einer Ware oder Dienstleistung.

Variante 1: Kontaktformular-LP

Reine Kontaktformular-Seiten sind insbesondere bei anvisierten Industrie- und Gewerbekunden beliebt. Der Landing Page-Besucher sieht lediglich, um welches Produkt oder Dienstleistung es geht und wird aufgefordert, seine Kontaktdaten in einem Formular zu hinterlegen, um anschließend ein Angebot zu erhalten.

Variante 2: Video-LP

Video-Landing Pages arbeiten multimedialer. Sie zeigen dem Besucher ein Erklärvideo, das den Zuschauer von der Dienstleistung überzeugen soll. Ab einer bestimmten Stelle im Video wird der Besucher durch das Einblenden eines Buttons oder Formulars zum Kauf ermuntert. Durch die multimediale Wirkung von Videos, sind Video-LPs erfolgreicher als reine Kontaktformulare. Man hat im Video wesentlich mehr Überzeugungsmöglichkeiten, als dies mit einem kurzen Text bzw. Bild beim reinen Kontaktformular möglich ist.

Variante 3: Story-LP

Ähnlich dem Video kann man auch mit reinen Text- und Bilderseiten Besucher von einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugen. Dabei wird die sogenannte „Parallax Scrolling“-Technik eingesetzt, die dem Besucher Informationen Scheibchenweise zukommen lässt und somit den Verstehen-Prozess Ihres Produktes fördert. Sehen Sie sich doch einfach dieses eindrucksvolle Beispiel an.

Idee: Möbelkonfigurator – der Online Shop für Möbel

Was halten Sie von folgendem Online Shop: ein Nutzer gibt zuerst die Umrisse seines Zimmers an. Er legt fest, wo sich Türen und Fenster befinden und welche Möbel sich bereits im Zimmer befinden. Er gibt für seine Möbel die Abmaße ein und sieht anschließend sein Zimmer schemenhaft in einer 3D-Ansicht.

Anschließend kann er wie gewohnt im Online Shop nach neuen Möbeln suchen. Hat er einen Favoriten gefunden, lässt sich das Möbelstück probeweise im virtuellen Zimmer aufstellen, farblich anpassen und anordnen. Gefällt ihm die Konfiguration, kann er es wie gewohnt in seinen Einkaufswagen stecken und weitersurfen.

Will der Kunde später einmal neue Möbel kaufen, kann er sein altes Zimmer wieder aufrufen und neue Möbel dazustellen. Will er umziehen, legt er einfach die Zimmer seiner neuen Wohnung anlegen und sieht sofort, welche Möbel er dazukaufen muss.

Vorstellungskraft

Ein Vorteil der Möbelhäuser gegenüber den Online-Shops ist, dass man die Möbel live sehen kann in ihrer Echtgröße, was die Vorstellungskraft beflügelt. Unsichere Käufer werden nicht online kaufen, wenn sie nicht wissen, ob das neue Möbelstück passen wird. Überzeugen Sie Ihre Kunden mit einer 3D-Darstellung, die der Kunde selbst erstellen darf.

Kundenbindung

Kunden werden sich mit dem Konfigurator identifizieren. Sie haben Arbeit investiert, ihre Wohnung zu modellieren. Außerdem werden sie beim nächsten Möbelkauf wieder den Konfigurator nutzen.

Umsetzbarkeit

Den Konfigurator an sich zu programmieren, ist bei einem erfahrenen Team kein Problem. Das Team müsste sich mit JavaScript und WebGL auskennen, sowie bereits mit Online-Shop-Systemen gearbeitet haben. Problematischer sind die 3D-Daten der Möbel. Solange die Hersteller nicht auf den Zug aufspringen und maßstabsgerechte Daten anliefern, wird man die Möbelstücke wohl als Kisten darstellen müssen.

Umsetzung

Für die Umsetzung gäbe es zwei Möglichkeiten:

Entweder ein einzelner Online-Shop lässt diesen Konfigurator für sich entwickeln und wird damit zum Marktführer im Online-Möbelgeschäft. Neben den Entwicklungskosten für den Konfigurator sollte noch ein üppiges Marketing-Budget eingeplant werden.

Oder der Konfigurator wird als Shop-unabhängige Website geführt, die die 3D-Daten aller angebundenen Online-Shops einbinden kann. Der Nutzer kann sich seine Wohnung aus Möbeln von mehreren Shops zusammenstellen und die Möbel anschließend auf deren Seiten kaufen.

Kennen Sie Entscheider von Möbelfirmen, Innenarchitekten oder Inhaber von Möbel-Online-Shops? Dann teilen Sie diesen Artikel!

Idee: Hauskonfigurator

Was halten Sie von folgender Website: Man googelt nach „Haus bauen“ und findet sich auf einer grünen Wiese wieder. Man gibt die Umrisse seines Grundstücks an, setzt ein Fundament in die Landschaft und kann anfangen, wie in den Sims ein Haus anzulegen: Wände, Geschosse, Dachstühle, Fenster und Türen platzieren. Nur mit einem Unterschied: Das geplante Haus kann er danach bestellen!

Technische Probleme

Um diese Vision umzusetzen, muss man noch einige Fragen klären:

  • Wie komplex können Grundstücke werden? Und wie genau kann der potenzielle Bauherr seine abgemessenen Grundstücksgrenzen spezifizieren? Was geschieht mit Verwerfungen, die in die Keller-Planung mit einbezogen werden müssen?
  • Wie komplex soll er das Fundament werden? Darf es mehr sein als nur ein Rechteck?
  • Arbeitet man mit einem Raster und verkauft dem Kunden dann Fertighaus-Segmente oder lässt man die zentimetergenaue Wahl, Wände zu setzen und schneidet anschließend Steine zu?
  • Soll der Nutzer die Wände selbst ziehen oder soll er seine Wunsch-Nutzfläche und Zimmeraufteilung angeben und der Konfigurator generiert ihm Wände?
  • Wie behandelt man die Vielfalt von Balkon-Versimsungen?
  • In welchem Winkel wird das Dach im Konfigurator angedeutet und was wird dann in der realen Welt gebaut?
  • Schränkt man eventuell die Grundformen des Hauses ein (Balkone, Anzahl Geschosse, Dachform) und lässt den Kunden nur die Trockenbauwände ziehen?
  • Welche Räume werden sanitär versorgt?
  • Welche Zusatzoptionen bietet man an: LAN aus der Steckdose, Wahl des Heizungssystems, Solarpaneele?
  • Bietet man einen Kostenvoranschlag digital an oder erst auf Anfrage? Was macht psychologisch mehr Sinn?

Allein die Vielfalt an Bau-Elementen wie Türen, Fenstern etc. bedeuten:

  • entweder eine geringe Auswahl an Designs
  • oder eine große Auswahl, die aufwendig zu pflegen ist (Produktkataloge etc.)
  • oder die Chance, eine offene Handelsplattform zu schaffen, auf der Fenster-, Türen-, und sonsige Element-Zulieferer ihre eigenen Produkte in den Konfigurator einbinden können und damit ihren Umsatz steigern

Vermarktung

Die Vermarktung des Konfigurators könnte über zwei Kanäle erfolgen: Zum einen die bezahlte Werbung von Google, zum anderen durch die virale Verbreitung im Netz.

Bei der bezahlten Anzeigen-Werbung im Suchnetzwerk würde pro Klick (Seitenbesuch) ein gewisser Cent-Betrag geboten. Anhand der Conversion Rate (Prozentsatz der Besucher, die kaufen) und den Kosten pro Klick lässt sich dann der Preis eines Neukunden ermitteln.

Bei der viralen Verbreitung ist klar: Der Haus-Konfigurator mit Wand-Editor ist solch eine Innovation und auch Spielwiese, dass auch jede Menge Nutzer, die kein ernsthaftes Interesse haben, ein Haus zu bauen, eines designen werden. Diesen Spieltrieb sollte man auf keinen Fall unterbinden, denn die Fans des Haus-Baukastens könnten beispielsweise für ihre Freunde, die tatsächlich ein Haus bauen wollen, dieses designen.

Hausbau

Dieser Part wird wohl der schwerste: Lassen sich alle konfigurierbaren Eigenschaften eines Hauses so umsetzen, wie es geplant wurde? Der Konfigurator muss auf alle Fälle gewisse Einschränkungen haben. So darf er nicht zulassen, dass ein vorstehendes Dach statisch instabil wird. Auch die Kombination verschiedener Heizungssysteme mit gewissen Fenstern könnte Problematisch werden.

Auf alle Fälle müsste jeder Auftrag vorher von einem Architekten gegengeprüft werden. Auch die Lieferbarkeit der ausgewählten Fenster, Türen und Elemente muss sorgfältig geprüft werden, möglicherweise direkt beim Bestellvorgang.

Nachtrag

Nachdem dieser Beitrag eine Weile im Netz ist und ich auch mit Adwords Werbung dafür gemacht habe, sammelten sich einige Webseitenbesucher. Jedoch kaum die Architekten und Baufirmen, an die dieser Beitrag gerichtet ist, sondern vielmehr suchende Bauherren, die gerne mehr als nur ein Kontaktformular hätten. Sie würden gerne einen konkreten Kostenvoranschlag online und ohne Preisgabe ihrer Daten erhalten. Sie hätten gerne eine Spielwiese, auf der sie ihre Träume ausdenken, bevor sie sie umsetzen. Haben Sie Lust, die Baufirma zu sein, die diese Träume verwirklichen wird?

Und jetzt Sie!

Sind Sie ein Architekt, eine Baufirma oder kennen Sie jemanden, der eins von letzteren beiden ist? Dann empfehlen Sie diesen Artikel weiter! Wir würden uns gerne freuen, diesen Konfigurator umzusetzen und viele Häuslebauer damit zu erfreuen.