Tipps für die Vermarktung schwer erklärbarer Dienstleistungen

Sie verkaufen schwer erklärbare Dienstleistungen? Nunja, wir tun dasselbe und wollen Ihnen von Firma zu Firma einige unserer Erfahrungen mitgeben.

Sie müssen erklären dürfen

Ein Verkauf übers Telefon für schwer erklärbare Dienstleistungen funktioniert nicht. In der kurzen Zeit, in der Sie reden dürfen, gelingt es oft nicht, den Angerufenen mitzunehmen. Man muss schnell Vorteile seines Angebotes erklären und trifft den Angerufenen meist in einer Situation, in der er sich nicht gut konzentrieren kann.

Deshalb sind für das Marketing tiefgründigere Kanäle nötig. In den folgenden Abschnitten stellen wir einige davon vor:

Kanal 1: Persönlicher Kontakt

Am besten erklären können Sie immer noch selbst. Im persönlichen Gespräch, beispielsweise beim Geschäftsessen, haben Sie Ihren Slot. Ebenso können Sie Messebesuche und Foren, Konferenzen und Afterwork-Parties nutzen, um sich zu erklären. Seien Sie sicher: Ihr Gesprächspartner wird Ihnen zumindest so lange zuhören, bis er weiß, was Sie genau machen. Einen Nachteil hat dieser Kanal aber: Er ist zeitaufwendig. Jede Minute, die Sie mit einem potenziellen Kunden verbringen, ist eine Minute Ihres Lebens. Ist Ihre Dienstleistung nicht so hochpreisig, wie beispielsweise unsere Softwareentwicklung, dürfte dieser Weg nicht gangbar sein. Verzichten Sie trotzdem nicht auf den Aufbau persönlicher Kontakte – denn Sie werden weiterempfohlen, sobald Sie Ihre Zuhörer begeistern können und dieser eine Situation findet, in der Ihre Dienstleistung benötigt wird.

Kanal 2: Content Marketing

Erklären Sie immer dieselbe Geschichte, wenn Sie unterwegs sind, schreiben Sie diese auf und stellen diese auf Ihre Website. Google wird Ihnen danken und Hilfesuchende, die genau das Problem haben, das Sie lösen können, auf Ihre Seite bringen – ein paar Monate Wartezeit, bis Google die Seite indiziert und hochgerankt hat, eingerechnet.

Ähnlich wie bei den echten Messe-Kontakten, erzählen Sie unterschiedlichen Zielgruppen unterschiedliche Geschichten, um Ihre Dienstleistung zu erklären. Tun Sie online dasselbe! Schreiben Sie für jede erdenkliche Zielgruppe einen Beitrag in der Sprache der Zielgruppe. So schreiben wir Beiträge für Betriebswirte in der Sprache, die ein BWL-Student im Studium lernt. Das stellt sicher, dass Controller unsere Beiträge auch tatsächlich in Google finden, denn sie werden andere Begriffe benutzen, als beispielsweise Handwerker. Die Vorlagen für Ihre Online-Beiträge erhalten Sie übrigens offline: Sie lernen eine neue Person kennen, die genau Ihre Leistung benötigen würde. Sie unterhalten sich ein bisschen mit dieser Person und lernen dessen Problemwelt kennen. Schreiben Sie anschließend einen Beitrag in genau dieser Sprache – denn diese Suchbegriffe (egal wie abwegig diese in Ihrer Fachsprache sind) wird der Interessent zum Googeln benutzen.

Kanal 3: Erklär-Videos

Finden Sie Text zu langweilig oder haben Ihre Kunden eine begrenzte Aufnahme-Zeitspanne? Dann setzen Sie auf das Medium „Video“. In Erklär-Videos wird beispielsweise eine Flipchart in Zeitraffer gezeichnet oder Spiel-Figuren in Stop-Motion-Technik bewegt und damit der Sachverhalt genauer erläutert. Ein Sprecher erklärt dazu, welche Personen und Gegenstände wie involviert sind und wer welchen Nutzen daraus zieht.

Fazit

Auch schwer erklärbare Dienstleistungen lassen sich vermarkten – solange man einen Kanal zur Verfügung gestellt bekommt, über den man erklären kann.